Mai sentito parlare di social selling? No, non si tratta di un semplice metodo di vendita sui social network, ma di una strategia che mette in campo una buona dose di ascolto. Niente tecniche aggressive di push: ciò che fa del social selling un mezzo potentissimo sta nella possibilità di stabilire relazioni solide, aumentando la fiducia che i pospect nutrono nei confronti del brand.

Per toglierci ogni dubbio, iniziamo con tre punti fondamentali, facendo un attimo un passo indietro.

 

Cosa NON è il social selling:

 

  • Non significa perseguitare i prospect attraverso frequenti messaggi privati all’interno del social, al fine di vendergli un prodotto. Il messaggio privato può anche essere utilizzato, ma solo se si è instaurato un rapporto di fiducia tale da non risultare invasivi. Insomma, niente cold calling.

 

  • Non è una ricerca dei clienti con conseguente richiesta dell’amicizia dal proprio profilo personale.

 

  • Non vuol dire taggare sconosciuti sui post per fini promozionali.

 

Queste tattiche, infatti, non ottengono più esiti così positivi, soprattutto in virtù del fatto che il mercato predilige sempre di più delle logiche di relazione e lontane dallo spam.

 

Cos’è il social selling

 

Possiamo definirlo come una strategia di marketing in cui vengono utilizzati i social media per relazionarsi ed interagire con i propri prospect, rispondendo alle loro domande e pubblicando contenuti focalizzati sulle loro necessità.

Come già sappiamo, sia i clienti già acquisiti da un’azienda che quelli potenziali affidano ai social network una quantità enorme di informazioni preziose che riguardano le loro esigenze fino alle abitudini d’acquisto. L’impegno richiesto è, allora, di conoscerle ed intercettarle, monitorando le conversazioni che includono l’azienda, il mercato di riferimento e i concorrenti.

Fra le attività più utili che rientrano all’interno della social selling è dunque e senza dubbio il social listening, che ci consente di tenere d’occhio cosa pubblicano i contatti e intervenire nelle conversazioni con un commento o un messaggio privato.

Infatti, lo scopo del social selling non è solo quello di raggiungere nuovi target, ma soprattutto di costruire solide relazioni, fornendo contenuti utili e di valore e risultando un valido aiuto per le persone alle quali ci si vuole rivolgere. È inoltre consigliatissimo fornire agli utenti in target i contenuti giusti, al momento giusto, senza eccedere con i materiali promozionali: aggiungere valore alla propria community non significa solo evidenziare le caratteristiche uniche delle soluzioni aziendali, ma diffondere conoscenze ed esperienze attraverso articoli del blog aziendale oppure collegamenti a fonti autorevoli utili per il segmento di pubblico di riferimento.

 

I vantaggi dei social nelle strategie di vendita

 

I prospect già utilizzano i social per cercare informazioni, condividerle o trovare risposte per la risoluzione di particolari problemi. Per questo diventa fondamentale approcciarsi ad essi in maniera estremamente mirata e personalizzata attraverso contenuti che possano essere per loro rilevanti.

I canali social si rivelano quindi strumenti particolarmente utili per:

  • Ascoltare il target di riferimento monitorandone le conversazioni;
  • Intervenire nelle conversazioni utili e rilevanti per il proprio obiettivo;
  • Monitorare i competitor;
  • Analizzare il mercato.

 

Le best practice del social selling

 

Ora che abbiamo chiaro cos’è il social selling e quali sono i suoi benefici, c’è ancora una questione da sciogliere: come si fa?

Innanzitutto, bisogna armarsi di tanta sana pazienza. Sì, perché come abbiamo già visto, ci muoviamo in ambito di relazioni e soprattutto di fiducia: le persone dovranno avere il tempo giusto per conoscerci e imparare a fidarsi di noi.

Come possiamo, allora, facilitare questo processo? Vediamo insieme quali sono le pratiche da non tralasciare mai.

L’ascolto è la tua carta vincente

Monitorate sia i clienti acquisiti che i potenziali, intercettando le loro conversazioni per capire quali sono i loro punti d’interesse maggiore e quali domande si pongono o quali problemi vorrebbero risolvere.

Costruire relazioni solide

Dall’osservazione all’ascolto, si passa all’azione. Monitorando le conversazioni dei prospect è possibile, infatti, intervenire al momento opportuno, offrendo un valido supporto.

Accrescere il valore dell’esperienza del cliente

Siate davvero utili: fare meno promozione e fornire più contenuti di valore vi porterà molto più lontano nel tempo. Condividete la vostra esperienza e la vostra conoscenza con articoli o post di approfondimento.

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