Cos’è che fa di una persona un leader?

Sicuramente la capacità di esporre un argomento in modo brillante.

Ma prima di parlare delle strutture di comunicazione del leader dobbiamo tuffarci nel mondo della psicologia, capire delle strutture per capire il funzionamento della leadership.

 

In psicologia esiste il cosiddetto “Costruttivismo radicale”, ovvero la teoria secondo la quale la conoscenza si basa sull’esperienza dell’osservatore. Facciamo un esempio pratico: una madre e un figlio camminando per strada arrivano davanti al semaforo. Questo diventa rosso e mentre la mamma si ferma il piccolo continua a camminare. La mamma immediatamente lo rimprovera e ciò ci fa intuire che il semaforo ha un significato diverso per i due soggetti: la madre convenzionalmente sa che al semaforo rosso ci si deve fermare; per il figlio no.

Quando parliamo di comunicazione dobbiamo sempre parlare di realtà, che diventa soggettiva a seconda della persona. Secondo Paul Waslavic, psicologo che sviluppò la teoria della comunicazione umana, la soggettività della realtà viene divisa in due livelli:

  • realtà primo ordine: ciò che è, il fatto in sé;
  • realtà di secondo ordine: l’attribuzione di valore e significato che noi diamo alla realtà di primo ordine.

 

La realtà di primo ordine è uguale per tutti. La realtà di secondo ordine, cioè come noi reagiamo all’esperienza, cambia a secondo delle persone, e crea risultati differenti. Il leader è colui che crea le realtà che poi riesce a gestire e un buon leader è colui che modula e riorganizza la percezione della realtà di primo ordine, ovvero ha la capacità sistemica di vedere una solita cosa da tanti punti di vista

Una strategia di marketing è far vedere un prodotto in maniera diversa, dunque lavorare sulla percezione delle persone. Quando interagiamo con qualcuno è il suo modo di comunicare che ci cattura perché impatta sulla realtà di secondo ordine.

Possono essere tantissimi punti di vista su una situazione:

  • Waslavic ritiene che l’illusione più grande dell’essere umano sia pensare che esista una sola realtà;
  • Pascal ricorre ad un espediente retorico: la famosa scommessa su dio. Se non si crede in Dio e si ha ragione, dopo la morte non c’è nulla e non succede nulla; se invece si crede in Dio e si ha ragione, dopo la morte si ottiene la vita eterna. Dal punto di vista retorico, quindi, conviene credere.

 

Qual è lo strumento che utilizza il leader per far vedere le cose da punti diversi?

Ovviamente, la comunicazione e ne esistono tre diverse modalità:

 

Convincere

Da un punto di vista strategico non è una grande strategia comunicativa: si basa sulla dialettica scolastica, con una tesi e un’antitesi. La maggior parte delle discussioni si basa sul convincimento, che nasce da processi prima razionali e poi emotivi: se vogliamo convincere qualcuno, dobbiamo fargli sentire emotivamente che quel cambiamento è necessario; poi si lavora sul piano razionale.

 

Persuadere

La struttura della persuasione si basa sul far sentire che l’altro può affidarsi a noi, che quello che stiamo facendo è corretto e stimolante.

Qual è nel mondo della leadership il primo passo migliore da fare per dare inizio ad un processo di persuasione?

Le domande.

Quando una persona ci fa una domanda ci fa sentire coinvolti, interessanti per l’altra persona. Questo perché, quando poniamo una domanda, predisponiamo il dialogo in una forma armoniosa e persuasiva e ci permette di capire come vediamo la realtà.

Un esempio è la modalità di comunicazione di Putin in contesti pubblici. Il leader russo trasmette sicurezza, dice parole taglienti in maniera diretta attraverso la sua capacità di essere calmo, senza perdere le staffe o alzare la voce. Quando qualcuno prova a fare delle osservazioni particolari che potrebbero farlo esporre lui crea una risposta che porta ad un’altra domanda, per far esporre l’altra persona.

 

Tre step della persuasione

  1. fare domande: prima generali e poi specifiche, che possono interessarsi alla persona o agli argomenti che interessano la persona;
  2. creare momenti di valutazione della comprensione: fare una parafrasi a metà del discorso, riassumendo quanto detto creando un accordo tra le parti;
  3. introdurre elementi che la persona non ha detto: in questo modo si crea una ristrutturazione percettiva e l’altra a persona arriva a percepire la situazione in maniera diversa.

 

Manipolare

Come costrutto comunicativo non c’è molta differenza rispetto alla persuasione. La differenza sostanziale è nel fatto che, attraverso la manipolazione, si porta l’altra persona a fare qualcosa che non vorrebbe fare. L’esempio concreto è il tipo di comunicazione utilizzato nelle sette, in cui gli affilati, alla fine, sono portati a compiere azioni spesso contro la loro volontà.

 

 

Ora che hai tutte le informazioni non resta che da chiedersi: che tipo di leader sei?

Se vuoi approfondire, contattaci! WhatsApp Scrivici

Leave a Reply